采访了多个抖音电商达人的故事后，我们总结了这3个冷启动关键词
2022-03-07 09:42 来源: TopKlout克劳锐
原标题：采访了多个抖音电商达人的故事后，我们总结了这3个冷启动关键词
2021年是直播带货高速起航的一年，在这一年里，有大量优秀的电商达人，开始在电商平台尝试各种各样的直播带货。
与此同时，抖音电商也在这一年迎来了迅猛发展，有数据显示：仅2021年1月到8月，抖音电商已涌现出150万以上有过带货行为的达人，而在此期间累计GMV破十万的电商达人也高达12万名。
面对这样的直播带货大环境，有无数达人试水抖音电商，并在这里成功渡过冷启动期；但也有许多同样具备优质内容创作能力的达人主播或潜力新秀，还因对账号起量困难的种种担忧，处于观望之中。
前不久，我们采访了几位已在抖音电商实现快速增长的达人，复现了他们从0到1冷启动的故事，希望给到想要加入抖音电商的电商达人们一些启发和感悟。
“战场”转移与冷启动
电商模式的三个基本要素是流量、转化及沉淀。流量是需要长期的平台积累的，转化与沉淀则是一个流量递减的过程，这是传统的电商达人不愿轻易转移阵地的主要原因。
“说实话，在加入抖音电商之前，我也暗自纠结过好久。团队的伙伴跟我一样也在担心，一旦入驻了新的平台，长期积累的老粉流失掉、新的流量一时半会进不来怎么办。”在提及自己最初入驻抖音电商的心态时，恩佳曾这样说道。
2021年12月，经过了几个月的心理建设，恩佳终于下定决心，转入兴趣电商的直播战场。没想到，经历了短暂的试错期后，在站内开播不足一周，恩佳的直播间就实现单场100万GMV的突破。春节过后，恩佳紧接着迎来爆发式增长，2月7日在粉丝量9.2万，仅投流3400多元的情况下，单日销售突破500万。
这些数字乍一看让人惊叹，但细溯恩佳的抖音电商直播经历，不难发现能达到这个成绩其实也是有原因的。
入场之初，恩佳和她的团队也经历过连续几天的低迷，“刚开始用常规的方式尝试直播，第一场靠之前积累的老粉卖得还不错，从第二场直播开始下滑，第四五天更是跌到了低谷，很难打开新流量的入口。”她回忆道。
“我觉得像我们这个类型的达人，想转移阵地其实更多需要面对的是心理负担。因为入驻初期，一定会有7天或10天的空档期，这个时候公司的运营成本，包括员工的工资、场地租金等等都需要继续维持，你得承接住来自多方面的压力。而且我们曾经日均也有个几百万，但刚一进场没摸透平台特点的时候，确实没办法做到和之前持平。”
在带货效果日渐下降的同时，恩佳的压力也与日俱增，同时也意识到在抖音电商这样一个公平的生态体系下，想做好，就必须把心态放平，去找准平台内在的逻辑。
于是，恩佳决定转换思维，开始探索依靠内容拉动粉丝消费的方式，通过设置趣味性的直播环节与用户产生更直接的共鸣。
“我们在第七天的直播中加入了一些趣味环节，比如拿出一件比较吸引人的衣服，让粉丝尝试预测价格，当实际价格明显低于粉丝预期的时候，产品的成交量就会迎来爆发式增长。”恩佳说道。
在价格预测的过程中，随着粉丝的兴趣提高，直播间的流量也会上涨。其中一款高性价比的羽绒服，因恩佳开出的实际价格远低于粉丝预期，当即就在直播间卖爆。一场直播下来，仅那件羽绒服单品就达到了30多万的交易额，占据整个单场GMV的三分之一。
如今再谈起那场交易额直线上升的直播时，恩佳仿佛打开了话匣子：“爆发那场我们主要是做了一个蓄水动作，依靠有趣的直播玩法把平台的流量积蓄到直播间，将用户的停留时间拉得比较长，然后第一个款开出来的时候，单品转化率就达到了23%。”
就这样，尝到了甜头的恩佳在后续的直播中，不断尝试通过有趣的直播玩法来提升粉丝的活跃度。果不其然，很快她便迎来了冷启动阶段的最大转折点：2022年2月7日当晚，依托平台自有流量，恩佳仅用2小时21分钟，直播间GMV便实现500万的突破。此后的直播数据也在持续攀升：在每场投流不超过1万元的情况下，凭借优质内容，恩佳2月8日单日突破600万，2月9日单日突破900万。
恩佳的一系列带货数据，依托的是优质内容带动的平台自然流量，而这也是兴趣电商帮助达人快速冷启动的直接证明。
